广电网络推进农村市场的策略探讨
引言
“十三五”以来，广电网络的主营业务是有线电视和宽带，但由于多种原因，全国广电网络城镇电视用户绝对数下降，宽带增长乏力，迫切需要开辟新的根据地。根据国家统计局2017年2月公布的《中华人民共和国2016年国民经济和社会发展统计公报》显示，2016年末全国大陆总人口13.8亿，其中农村户籍人口为5.9亿，占比达42.8%，农村常住居民占半壁江山。而农村有线电视的入户率却不敢恭维，宽带刚刚起步，据调研资料显示，不少地方的电视入户率不超过30%，宽带更是少之又少，甚至在城镇附近还存在广电网络空白村，这说明农村市场潜力巨大;另一方面，三大电信运营商也将目标瞄准了这块“宝地”，装宽带、送电视，不亦乐乎。因此，广电网络着眼农村市场的发展是机遇和挑战并存，是重大课题之一。
广电网络农村发展现状分析
1.1农户业务需求现状
我国农村相较城镇地区，居住相对分散，文化娱乐生活相对匮乏，对电视和宽带的需求为刚需。
1)农户基本情况。近年来珠三角、长三角和环渤海经济开发区的发展吸引了大量农村剩余劳动力;城乡教育的巨大差距又使得他(她)们的子女随父母进城读书，这就造成了农村常住居民的减少。以湖北某县为例，154万户籍人口，常住人口仅为103万，流出人口近三分之一。常住人口中，老人、幼儿、小学生越来越多且相对稳定。
2)电视需求。三十年前，农村家庭晚上一家人围坐在一起通过电视天线收看或许有雪花点的新闻、电视剧打发时光。如今有雪花点的模拟电视变成了数字电视，农户对电视的需求提高了。虽然宽带的渗透使农户对电视的需求有所降低，但越来越多的老人、幼儿、小学生又促进了电视的回归，只不过收看的方式有多种，除有线数字电视外，还有直播卫星电视、地面数字电视、电信电视(IPTV)和互联网电视(OTT)。
3)宽带需求。一是中央要求。中央决定“完善农村及偏远地区宽带电信普遍服务补偿机制”，缩小城乡数字鸿沟，到2020年实现约5万个未通宽带行政村通宽带，3000多万农村家庭宽带升级，使宽带覆盖98%的行政村，并逐步实现无线宽带覆盖。二是政府要求。政府要求通过农村宽带网络的发展，打造农村电子政务综合服务体系，打造“服务型”、“责任型”政府。三是农业生产经营的需求。如农业生产过程监控、人工远程田间管理、农业信息资源共享服务建立在农村宽带网络之上。四是农村电子商务和农村金融的需求。农村宽带是加快推进包括农产品、农村制品、乡村旅游等方面的农村电子商务以及实现手机银行、网上银行进村入户的基础。五是农户生活的需求。发展农村宽带可通过网络实现远程医疗、远程教育以改善农户的生活品质。
1.2事业发展现状
事业发展包括网络覆盖、业务、收入和队伍状况。
1)网络覆盖率。总的来说是只支持收看直播电视的单向网络多，支持点播回看和宽带的双向网络少。由于历史原因，这些单向网络不少是乡镇私人承包建设的，只看眼前利益，缺乏统一规划、技术支持和专业管理，线路陈旧，不少区域非标准肆意延长，用户端技术指标低，收视效果较差。目前，全国各地都在对单向网络进行改造，使一次性升级为双向网络，但由于投资回报率和建设资金的问题，进展总体缓慢。更有甚者，一些村落还是广电网络的盲区，有的还距城镇不远，如笔者2016年在农村调研时了解到，距某中等城市城区中心30km以内的几个村居然还没有“进驻”一根有线电视的电缆，更别说光纤。是这些地区农户没钱吗?不是。原因是其在广电网络整合中几易“其主”，项目建设成为“漏网之鱼”。而少数边远山区局部网络改造建设红红火火，广电双向网络覆盖整村推进超乎想象。
2)业务渗透率和利润率。在业务渗透率方面，由于农村地形地貌复杂、网络质量参差不齐、农户收入不均衡以及直播卫星、电信IPTV的分流等多种因素，使得有线电视入户率总体偏低，不超过50%，广电宽带入户还处于“星星之火”阶段。但一些山区却出现有线电视和广电宽带“并肩”入户的喜人现象。如湖北省十堰郧阳桃花村利用宽带乡村建设国家政府的补贴，使全村家家户户都用上了广电高清互动电视，20%的用户接入了广电宽带;在利润率方面，由于农村广电网络线路长、宽带出口成本高昂，致使总体电视利润低，宽带几乎无利甚至利润率为负。
3)战斗力。一是农村广电网络人员组成复杂，有原乡镇广播站的正式职工，有以钱养事人员，有劳务工，有临时代维人员。二是业务能力单一，电视业务较熟悉，数据宽带业务较生疏。三是员工总体工作认真负责，对集体忠诚，政治素质较高。因此其线路敷设能力较强，宽带布局和维护能力较弱，人盯人战术发展电视业务的条件基本具备，但在三大电信运营商装宽带送电视的法宝面前手段不多;发展宽带业务的动力较足，但面对电信、联通利用品牌口碑优势的冲锋和移动利用自己财大气粗所搞的低价倾销，显得力不从心。
广电网络农村市场的发展思路
广电网络农村市场的发展具有不同于城镇市场的特点，必须因地制宜，因人制宜，重点突破。
2.1抢地盘
为抓住机遇，必须同电信运营商抢地盘，建立网络覆盖根据地，农村广电网络建设和改造应首先选择有线电视空白村，直接按光纤到户设计、布局和建设双向网，因为它们是三大电信运营商觊觎的焦点区域。对于覆盖用户数较多、同轴电缆网差的网络，不论是单向网还是双向网，一律改造为光纤到户双向网;对于不易铺设光缆、同轴电缆网络质量较好、区域用户较少的网络村组单向网络，可采用保留原有线电视电缆入户的方式改造为双向网络。
对于农村光纤网建设改造，主要要考虑两个因素，一是效益情况，主要是当地经济状况、农户收入情况、区域内的电视业务发展情况和宽带需求情况;二是工程造价，要考察区域内的地形地貌、网络现状和用户密度。总体来说，对于平原地区，由于其造价低、用户居住地密度要高一些，经济状况和农民收入相对高，竞争比较激烈，应加快光缆网建设进度;对于较贫困的山区，建议效仿湖北十堰广电，争取宽带乡村电信普遍服务项目的政府补贴，一旦项目获批，立即上马启动网络改造和建设工程。一般广电自己单独投资的网改项目，其区域内村民的户数应不低于平原地区100户、丘陵地区80户、山区50户。杆路原则上利用旧有广电杆路或租用电力杆路的方式建设，不得使用三大电信运营商的杆路。在设计上，到自然村的线路电视按用户的100%覆盖，宽带按用户的50%覆盖。
2.2攻山头
地盘有了，只是我们的炮火能够覆盖前沿阵地，广电网络能够覆盖农户。但要建立广电自己的根据地，还得一个山头一个山头的攻克，使农户成为我们的用户。有两种情形，一是攻占电信运营商没有把守的阵地，只要越过用户的屏障就行;二是从电信运营商手里虎口拔牙。无论哪种情况都要具备先进的武器装备(即丰富的电视内容，稳定的宽带连接)、战斗力强的攻坚队伍(营销+运维团队)、灵活机动的战略战术，方能克敌制胜。
最难的是虎口拔牙，即从其他运营商手里抢用户。首先是抢电视用户，要组织小分队快速穿插，深入“敌后”。对于非法卫星锅用户，建议联络村委会和当地有关执法部门，给其讲政策，讲非法产品易遭雷击的事实，并采取适当的让利措施(如补贴卫星锅成本100元);对于电信电视用户，一是通过宣传广电电视节目的高质量以吸引用户，二是通过广电的贴身服务感染用户，三是主攻留守的老年人家庭，以无附加消费促进其转网。
对于宽带用户，由于是以弱战强，建议采取迂回作战的策略智取。一般农村腹地离中心城市较远，农民要实现与外界的交流互动需要互联网，而且是绿色的安全的互联网，农民要了解党和政府的声音首选广电的有线电视。如果广电产品能将有线电视与安全的互联网进行融合，则农民朋友必然青睐,湖北广电2016年开始运行的DVB+OTT项目则满足此要求。用户使用此项目的融合终端，开通互联网宽带，则可实现广电电视直播、回看、线上购物、电子政务信息浏览，甚至网上银行功能。如该项目在荆州试点，今年在几个村组实行整村推动，成效显著。农户看广电高清电视，即送融合终端，吸引用户主动安装广电宽带并开通融合服务。
对于类似碉堡的钉子户，就要动用重武器、多兵种联合作战。其中，车载流动营业厅就是一种“重武器”。车上需配备工作台、高清电视机、车载播放器、高低音喇叭和维修业务操作台，具备现场办理业务、演示、咨询、报修和维修功能,笔者戏称其为装甲车。在钉子户较多的区域，装甲车开进附近的田间地头，借助电视显示、音响造势，或许能“攻城拔寨”，钉子户问题也就解决了。但需来自本地经营部的步兵与所属广电分公司装甲兵的协同作战：步兵负责就近有线电视信号和电视的接入(如电线杆上取信号和市电)、维持次序、安装和上门维修，装甲兵负责业务的演示和办理。当然，此种作战主要负责电视业务。
2.3炼内功
针对农村广电网络一线人员的业务情况，建议组织有针对性的数据宽带安装维护实战辅导课，将计算机网络实践、宽带连接和电视网络维护联合起来，培养电视宽带全能技术骨干。可通过常态化的比武促进大练兵，如湖北广电今年5月举行了一次员工技能大赛，有接入网设计、数据网设计、光缆熔接、终端业务，有不少农村基层广电人参加了赛前培训、演练并取得了好成绩。
另外，笔者以为提高团队的整体战斗力是修炼内功的最高境界。这就像近几年德国足球，世界级的球星并不多，却屡屡能问鼎世界冠军，就是靠团队默契的配合。农村广电网络如何提高团队战斗力，除加强前述的单兵训练外，机关干部职工下农村经营部帮扶和锻炼即为好办法。如荆州监利广电网络某农村经营部在帮扶小组进驻后，全体员工精神倍增，组成7个小组团队走村窜户，互相支援，收入日有提高，还创下了日收入5万元的记录。
2.4拉需求
农村歌舞厅、OK厅、电影院、健身房等娱乐场所比城市少得多，农户看电视、上网是主要的娱乐手段，而且由于农闲时候多，从某种意义上说对电视、上网的需求比城市还大，由于三大电信运营商也同时在发力宽带和电视，农村选择多样化，如果你的产品适应用户需求，农户就有可能选你的产品，反之则选择其他运营商的。
电视质量是广电的强项，广电要在高清、回看、绿色点播上下功夫，对农户一直钟爱的本地节目，要在点播栏目里设置。另外，要提供电视交通、电视医疗、电视教育、智慧电视书城、电视支付(代缴费)、电视商城等，向在网农户传送，以拉动需求。
